Soldi e bias cognitivi: come la nostra mente alle volte ci ostacola e cosa fare per evitarlo

Sapevi che ogni giorno il nostro cervello prende fino a 35.000 decisioni?
Tolte le ore di sonno, sono circa 2.000 decisioni l’ora. Non tutte importanti, certo: spesso si tratta di micro-scelte come acqua liscia o gassata, caffè nero o macchiato, continuo a leggere questo articolo o no?

Per semplificarsi la vita, il cervello si affida a scorciatoie mentali, chiamate bias cognitivi. Non sono difetti, né malattie, né causano i nostri comportamenti. Al contrario: descrivono alcune tendenze che gli scienziati hanno osservato e codificato nel tempo.

Molte di queste scorciatoie ci aiutano: pensa a quando guidi automaticamente o reagisci a un pericolo senza pensarci troppo. Ma in ambiti più complessi, come la gestione dei soldi, rischiano di farci perdere di vista i nostri obiettivi, portandoci a scelte poco razionali e, soprattutto, poco efficaci.

In questo articolo, ti guiderò alla scoperta di 5 bias comuni che influenzano la gestione dei soldi e ti mostrerò come riconoscerli per fare scelte più consapevoli.

Bias cognitivi: cosa sono e perché sono importanti

Come abbiamo visto, i bias cognitivi descrivono delle tendenze innate del cervello umano a prendere una scorciatoia quando si tratta di fare delle valutazioni complesse, spesso con poco tempo a disposizione. Infatti, si parla anche di euristiche (scorciatoie, appunto) e di errori di pensiero.

Questo tipo di risposta automatica serve al nostro cervello per risparmiare energie, visto che durante la giornata le piccole e grandi decisioni che dobbiamo prendere sono una quantità enorme. 

Valutare in modo razionale, prendendo in considerazione tutte le variabili e le possibili conseguenze, sarebbe un’impresa disumana, che peraltro renderebbe lo svolgimento delle normali attività quotidiane quasi impossibile. 

Queste tendenze costituiscono uno degli elementi fondamentali nelle decisioni legate al denaro, insieme ai condizionamenti familiari. 

Per questo motivo è importante conoscerli, perché il primo passo per gestirle e agire con un po’ di razionalità in più è proprio la consapevolezza.

5 + 2 bias che devi assolutamente conoscere

Tra le quasi due centinaia di bias che sono stati identificati finora, non tutti sono rilevanti quando parliamo di soldi. Alcuni sono importanti per altri ambiti della nostra vita. 

In generale però ce ne sono almeno una cinquantina che riguardano 50 le decisioni di carattere economico o finanziario. Molti di questi riguardano il tema degli investimenti, che non tratteremo qui. 

Quelli di cui ti parlerò oggi, invece, riguardano la gestione del denaro nel quotidiano.

Present bias 

Questo è in assoluto il più frequente nelle sessioni di coaching e durante le lezioni. Con questa distorsione si descrive la tendenza delle persone a prediligere una gratificazione immediata ad una maggiore ma spostata nel futuro. 

In altre parole è il nome tecnico-scientifico che diamo alla proverbiale frase “meglio un uovo oggi che una gallina domani”. 

In realtà a causa di questa tendenza, si rischia di perdere di vista il proprio futuro e sottovalutare l’impatto che le decisioni che prendiamo oggi possono avere domani, o ancora tra 5 o 10 anni.

L’esempio classico è quello di non rinunciare ad una gratificazione della gola e ritrovarsi dopo qualche anno con un corpo che non ci piace più, né ci fa stare bene. 

In materia di denaro, questo si traduce nella difficoltà a rinunciare ad alcune piccole spese, che ci gratificano sul momento, mentre potremmo risparmiare quei soldi e, nel tempo, comprare qualcosa di nettamente più appagante o utile per noi. Qualcosa che desideriamo davvero.

Ancoraggio

L’ancoraggio è un bias che descrive come tendiamo a utilizzare una singola informazione anche di fronte a decisioni complesse. L’informazione è un valore di riferimento (un numero, una quantità, un prezzo) o ancora, appunto. Il nostro cervello utilizza quel valore come termine di riferimento, anche se totalmente irrilevante e fuori contesto.

Uno degli esperimenti più famosi in questo senso, ha mostrato come far pensare al proprio numero di social security (equivalente americano del nostro codice), influenzi le persone nella valutazione del prezzo di alcuni oggetti, di cui i soggetti dell’esperimento ignoravano il costo. 

Alle persone veniva richiesto di scrivere le ultime cifre del loro social security number, e poi di fare un’offerta per comprare tre tipi diversi di oggetti. 

Quelli con le cifre più alte offrivano tendenzialmente di più. O ancora, veniva chiesto loro di stimare il numero dei medici condotti in una determinata area. Le stime del gruppo dei numeri alti erano in media il doppio rispetto all’altro gruppo.

Questo meccanismo viene usato solitamente durante i periodi dei saldi dai negozi, che a fianco o vicino ad oggetti scontati (forse), mettono i prodotti più costosi, in modo da creare un paragone. 

E se stai pensando che tanto tu compri online, viene usato con modalità diverse anche dagli e-commerce.

E come dico sempre in occasione del Black Friday, occhio a non cadere nella fregatura dei prezzi gonfiati. E ricorda: qualunque cosa tu compri in saldo, è un affare SOLO se ne avevi bisogno anche quando era a prezzo pieno!

Effetto dotazione 

Se dovessi spiegarlo con una frase, sarebbe: “se è mio, vale di più!”.
Questo bias descrive una tendenza che abbiamo a percepire come di maggior valore le cose che ci appartengono. Maggiore rispetto a ciò che il mercato o le altre persone sono disposte a riconoscere. 

Anche questa distorsione è usata abilmente dal marketing di alcune aziende, che concedono l’utilizzo senza impegno all’acquisto per un determinato periodo determinato di tempo. Perché sanno che molte persone alla fine terranno l’oggetto/servizi, finendo per pagarlo. Sia per pigrizia (tendiamo a procrastinare cancellazioni e resi), sia perché una volta che è nostro facciamo più fatica a separarcene. Questo lo sanno molto bene anche i bravi venditori di mercati e negozi di paese, che da sempre concedono di “provare a casa”.

Un altro esempio lampante è la vendita della propria casa. E qui mi affiderò ad una singola immagine per spiegare ciò che intendo.

Effetto gregge e FOMO (Fear Of Missing Out) 

L’effetto gregge in psicologia indica la naturale tendenza dell’essere umano a seguire la massa.  Da un punto di vista di budget cognitivo, il vantaggio apparente è che seguire quello che fanno gli altri ci permette di risparmiare energie mentali per una decisione. Questo però presuppone che quella scelta sia già stata ponderata da altri. E se così non fosse? Se fosse solo effetto gregge nel classico caso di “Se lo stanno facendo tutti, dovrei farlo anche io”?

La FOMO, o paura di rimanere tagliati fuori, è una sfumatura dello stesso ambito concettuale, che sperimentiamo di frequente sui social, attraverso il pericoloso meccanismo del confronto sociale e, ahimè, quando facciamo acquisti. 

Ci capita infatti di comprare oggetti perché chi vende fa leva su scarsità e urgenza, spesso anche in modo poco etico ai limiti della manipolazione. Fake counter che ripartono se fate refresh della pagina e meccanismi simili. Questo però rischia di tradursi in spese inutili, che ci danno un piacere effimero, e che ci impediscono invece di attuare una strategia o un processo per la realizzazione dei nostri obiettivi. 

Come sempre, ci tengo a ripetere anche qui che non c’è nessun giudizio nelle mie parole. Semplicemente, mi tocca dire le cose come stanno, anche quelle scomode.

Del resto, siamo fatti così, è la nostra natura. Negarlo serve a ben poco, molto meglio essere consapevoli degli errori a cui siamo tutte/i naturalmente esposte/i, e imparare a difenderci.

Status quo e omission bias 

Anche in questo caso, ci troviamo di fronte a due bias che descrivono sfumature di un unico ambito. Entrambi riguardano la nostra naturale resistenza al cambiamento.

Lo status quo bias descrive la nostra tendenza a mantenere la situazione attuale, anche quando non è più ottimale per noi. L'omission bias, invece, spiega perché preferiamo non agire piuttosto che rischiare di sbagliare agendo: tendiamo a percepire come più gravi gli errori commessi facendo qualcosa rispetto a quelli commessi non facendo nulla.

Nel mondo finanziario, questi bias si manifestano in modo evidente. Pensiamo al conto corrente: quante volte rimaniamo legati alla nostra banca nonostante condizioni sfavorevoli, solo perché “meglio il male conosciuto”? Pensando che tanto il conto perfetto non esiste e che non potremo trovare condizioni migliori, e invece…

O ancora, quante volte rimandiamo di iniziare a investire o risparmiare perché “non è il momento giusto”?

Come sviluppare consapevolezza dei propri bias

Conoscere questi meccanismi è il primo passo. La chiave per gestirli sta nel fermarsi a riflettere prima di prendere decisioni finanziarie importanti. Ecco alcune domande utili da porsi:

• "Tra un anno, sarò contenta di aver preso questa decisione?" (ci aiuta con il present bias)

• "Su quali basi sto valutando questo prezzo come 'giusto'?" (contrasta l'effetto ancoraggio)

• "Sto comprando questo perché ne ho davvero bisogno o perché 'lo hanno tutti'?" (aiuta con l'effetto gregge)

• "Se questa offerta non fosse 'a tempo limitato', la considererei comunque?" (contrasta la FOMO)

• "Sto evitando un cambiamento solo per paura o pigrizia?" (affronta lo status quo bias)
  

Come usare questa consapevolezza per migliorare le tue decisioni economiche 

Riconoscere l'esistenza dei bias cognitivi è solo il primo passo verso una gestione più consapevole del denaro. Ogni persona ha un rapporto unico con i soldi, plasmato dalle proprie esperienze e dai propri meccanismi mentali.

Per questo motivo, il vero cambiamento richiede un approccio personalizzato che tenga conto della tua situazione specifica, dei tuoi obiettivi e delle tue sfide particolari.

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Giulia Fidilio